Бриф от заказчика: какие вопросы задать фрилансеру до старта работы

«Сделайте что-нибудь современное, вы же профессионал» — с такой фразы начинается половина проектов, которые потом тянутся месяцами. Заказчик держит в голове картинку, но не может её описать, а фрилансер угадывает. После третьего круга правок выясняется, что логотип должен был быть синим, текст — короче, а сайт — для другой аудитории.

Лечится это не талантом, а брифом: набором вопросов, которые вы задаёте до того, как назвать цену и начать работу. Ниже — какие вопросы задавать, как провести брифинг без занудства, что делать с ответами и как поступить, если клиент отвечать не хочет.

Что такое бриф и чем он отличается от ТЗ

Бриф и техническое задание часто путают, но это разные документы. Бриф отвечает на вопрос «что и зачем», а ТЗ — «как именно и в каком объёме». Бриф обычно заполняет или проговаривает заказчик, ТЗ чаще составляет исполнитель на основе брифа. В небольших проектах эти документы сливаются в один, и это нормально: важно, чтобы ответы на ключевые вопросы существовали письменно.

Зачем бриф нужен именно фрилансеру

Кажется, что бриф — забота заказчика: это он хочет получить хороший результат. На практике больше всего от брифа выигрывает исполнитель, потому что все последствия неясной задачи ложатся на него: лишние часы, переделки и испорченный отзыв.

• Точная оценка. Без понимания объёма невозможно честно назвать цену и срок. Бриф — исходные данные для расчёта, о котором подробно написано в статье про то, как рассчитать ставку фрилансера.
• Граница правок. Если цель и критерии записаны, правку «давайте всё по-другому» можно отличить от доработки в рамках задачи и обсудить отдельно.
• Основа для документов. Ответы из брифа переезжают в ТЗ, договор и затем в акт — меньше шансов, что стороны по-разному поймут, что было заказано.
• Фильтр клиентов. По тому, как заказчик отвечает на вопросы, видно, насколько он готов к проекту. Это ранний сигнал, брать заказ или вежливо отказаться.

Есть и менее очевидная польза: хорошие вопросы продают. Заказчик, которому задали десяток точных вопросов о его бизнесе, видит специалиста, а не исполнителя «за любые деньги». Поэтому часть вопросов брифа можно задать ещё на этапе отклика — например, в отклике на заказ: один точный вопрос о цели выделяет вас среди шаблонных ответов.

Из чего состоит хороший бриф

Универсальный бриф подходит почти для любой услуги — дизайна, текстов, вёрстки, рекламы. Меняются детали, но каркас один: от бизнеса заказчика к конкретному результату и условиям.

Не обязательно задавать все вопросы каждого блока. Для логотипа блок «аудитория» займёт две строки, для лендинга — полстраницы. Важно не количество вопросов, а то, что ни один блок не остался пустым: пропущенный блок почти всегда всплывает позже в виде конфликта.

Вопросы о бизнесе и цели проекта

Начинайте не с цвета кнопок, а с того, зачем вообще нужен проект. Заказчик часто приходит с готовым решением («нужен сайт»), а задача у него другая («нужны заявки от оптовиков»). Если понять цель, можно предложить решение лучше и обосновать цену.

1. 1Чем занимается ваша компания или проект, что и кому вы продаёте?
2. 2Какую задачу должен решить результат: продажи, заявки, узнаваемость, замена устаревшего?
3. 3Как вы поймёте, что проект удался? Что должно измениться после запуска?
4. 4Что уже пробовали сделать и почему не устроило?
5. 5Где будет использоваться результат: сайт, соцсети, печать, презентация для инвесторов?

Ответ на вопрос «что уже пробовали» особенно ценен. Он показывает, чего заказчик боится, и подсказывает, какие решения он отвергнет, даже если не скажет об этом прямо.

Вопросы об аудитории, конкурентах и вкусах

Результат оценивают люди, для которых он сделан, но принимает его заказчик. Поэтому в брифе нужны оба взгляда: кто целевая аудитория и что лично нравится тому, кто будет подписывать акт.

• Аудитория. Кто ваши клиенты: возраст, род занятий, город, что для них важно при выборе? Чем они пользуются — телефоном или компьютером?
• Конкуренты. Назовите 2–3 конкурентов. Чем вы от них отличаетесь и в чём они, по-вашему, сильнее?
• Нравится. Пришлите 3–5 примеров работ, которые вам нравятся, и одной фразой — что именно в каждом.
• Не нравится. Что точно не подходит: цвета, стили, формулировки, приёмы? Антипримеры часто полезнее примеров.
• Ограничения. Есть ли брендбук, обязательные элементы, юридические требования к текстам?

Вопросы о результате и критериях приёмки

Это самый важный и самый часто пропускаемый блок. Пока не записано, что считается готовым результатом, проект может не закончиться никогда. Критерии приёмки — это ваша защита от фразы «ну, это не совсем то».

1. 1Что именно вы получите на выходе: файлы в каких форматах, сколько вариантов, исходники или только итог?
2. 2Сколько кругов правок входит в работу и что считается правкой, а что — новой задачей?
3. 3Кто готовит материалы — тексты, фото, доступы — и к какой дате?
4. 4Кто со стороны заказчика принимает работу и даёт обратную связь? Один человек или несколько?
5. 5Как будет оформлена сдача: письмо, акт, загрузка в общую папку?

Ответы на эти вопросы почти дословно переходят в документы. О том, как потом закрыть проект без споров, подробно рассказано в материале про акт выполненных работ.

Вопросы о сроках, бюджете и оплате

Про деньги многие стесняются спрашивать в начале и узнают ожидания клиента уже после того, как потратили часы на оценку. Спрашивать о бюджете нормально: это помогает предложить решение под возможности заказчика, а не идеальное и недоступное.

• Срок. К какой дате нужен результат и что произойдёт, если сдвинуть её? Дата бывает жёсткой (выставка, запуск рекламы) и условной.
• Бюджет. Есть ли ориентир по бюджету или диапазон? Если нет — предложите 2–3 варианта объёма с разной ценой.
• Оплата. Как вам удобно платить: предоплата и остаток, оплата по этапам? Нужны ли закрывающие документы и чек?
• Форма работы. Заключаем договор, работаем по оферте или через платформу? Кто подписывает документы со стороны заказчика?

Порядок оплаты лучше согласовать до старта, а не после сдачи. Как аргументировать аванс и что делать, если клиент против, — в статье про предоплату на фрилансе.

Как провести брифинг: анкета, созвон или переписка

Бриф можно собрать тремя способами, и у каждого свои плюсы. Анкета экономит ваше время, но заказчики заполняют её неохотно и коротко. Созвон даёт больше деталей и доверия, но ответы нужно потом записать. Переписка в мессенджере удобна, но вопросы теряются в потоке сообщений.

Рабочая схема для большинства фрилансеров — комбинация: короткая анкета на 8–12 вопросов, затем созвон на 20–30 минут по тому, что осталось непонятным, и итоговое письмо с резюме.

Анкету не стоит делать длиннее одного экрана телефона без прокрутки на каждом шаге. Если вопросов много, разбейте их по приоритету: обязательные — в анкету, уточняющие — на созвон. На созвоне задавайте открытые вопросы («расскажите, как клиенты сейчас вас находят») вместо закрытых («у вас есть сайт?»).

Что делать, если заказчик не хочет заполнять бриф

Частая реакция: «Я же всё написал в задании, зачем ещё анкета». Спорить бесполезно — лучше снизить порог. Не присылайте документ на три страницы, а задайте три самых важных вопроса прямо в чате или предложите десятиминутный звонок.

Если клиент не готов уделить даже десять минут, это тоже информация. Такой заказчик, скорее всего, не будет вовремя давать обратную связь и материалы. Можно предложить небольшой оплачиваемый первый этап — эскиз, структуру, пробный текст — и уже по нему уточнить задачу.

Красные флаги в ответах заказчика

Бриф показывает не только задачу, но и будущие отношения. Некоторые ответы стоит воспринимать как предупреждение: это не повод сразу отказываться, но повод заложить запас по срокам, взять предоплату или чётче прописать правки.

• «Сделайте, а я посмотрю, нравится или нет». Нет критериев приёмки — правки могут не кончиться.
• «Бюджет обсудим, когда увижу результат». Риск, что оплата будет зависеть от настроения. Подробнее о таких ситуациях — в статье «Заказчик не платит».
• «Надо было ещё вчера». Нереальные сроки без доплаты за срочность почти всегда заканчиваются конфликтом.
• «Согласует директор, но он сейчас занят». Решения будет принимать человек, которого вы не видели и чьих ожиданий не знаете.
• Противоречия. «Минимализм, но чтобы было всё» — признак того, что заказчик сам ещё не определился.

Что делать с брифом после ответов

Собранные ответы — ещё не договорённость. Договорённостью они становятся, когда обе стороны подтвердили одно и то же понимание. Поэтому после брифа отправьте заказчику резюме своими словами: что делаете, что не делаете, в какой срок, за какую сумму, сколько правок и как будет оформлена сдача.

Письмо-резюме выполняет сразу три задачи. Оно проверяет, правильно ли вы поняли задачу, фиксирует условия в письменном виде и становится основой для договора. Какие пункты обязательно перенести в договор, разобрано в материале про договор фрилансера с заказчиком.

Храните бриф вместе с проектом и возвращайтесь к нему при каждой спорной правке. Фраза «давайте сверимся с тем, что мы записали в начале» снимает большую часть конфликтов спокойно, без обвинений. А если в процессе цель действительно поменялась, бриф помогает честно обосновать доплату: изменилась задача, а значит, и объём.

Хороший бриф не ограничивает творчество — он ограничивает догадки. Чем меньше вам приходится угадывать, тем больше времени остаётся на саму работу.

Особые вопросы для разных специализаций

Каркас брифа общий, но у каждой профессии есть свои вопросы, без которых работу не оценить. Добавьте их к базовому набору.

Дизайнеру

Есть ли логотип, фирменные цвета и шрифты? Нужны ли адаптивные версии под телефон? Кто будет верстать макет и в каком инструменте передавать файлы? Нужно ли готовить иконки и иллюстрации или они есть у заказчика?

Копирайтеру

Каким тоном говорит бренд — на «вы» или на «ты», строго или дружелюбно? Есть ли ключевые слова для SEO, ограничения по объёму, запрещённые формулировки? Кто предоставляет факты о продукте и кто проверяет текст на точность?

Верстальщику и разработчику

Готов ли макет полностью или будет дорабатываться? На какой платформе или стеке будет работать результат, кто даёт доступ к хостингу? Какие браузеры и устройства должны поддерживаться? Подробнее о специфике профессии — в статье о том, как стать верстальщиком на фрилансе.

SMM-специалисту и таргетологу

Какие соцсети и аккаунты в работе, кто даёт к ним доступ? Какой рекламный бюджет и кто его пополняет? Как измеряется результат — подписчики, охваты, заявки? Кто согласует посты и в какие сроки? Без этих ответов невозможно ни оценить работу, ни потом отчитаться о результате.

Короткий шаблон брифа, который можно отправить сегодня

Если готового брифа у вас пока нет, начните с минимального набора. Эти десять вопросов подходят почти для любого заказа и умещаются в одно сообщение:

1. 1Чем занимается ваш бизнес и кто ваши клиенты?
2. 2Какую задачу должен решить результат?
3. 3Как вы поймёте, что всё получилось?
4. 4Что уже пробовали и почему не подошло?
5. 5Пришлите 2–3 примера, которые нравятся, и что в них нравится.
6. 6Что точно не подходит?
7. 7Какие материалы у вас уже есть, а что нужно подготовить?
8. 8Кто принимает работу и даёт обратную связь?
9. 9К какой дате нужен результат и насколько она жёсткая?
10. 10Какой бюджет вы рассматриваете и как удобно оплачивать?

Со временем дополняйте шаблон вопросами, которые вам приходилось задавать уже в процессе работы. Каждый такой вопрос — след прошлой переделки, и его место — в брифе. Через несколько проектов у вас будет собственный бриф, который экономит часы и показывает заказчику ваш опыт ещё до первого макета. Хороший бриф особенно выручает на первых заказах, когда опыта мало, а ошибиться в оценке легко.

Частые вопросы

Чем бриф отличается от технического задания?

Бриф описывает цель, аудиторию и ожидания заказчика — «что и зачем». ТЗ строится на брифе и описывает, как именно и в каком объёме будет выполнена работа.

Сколько вопросов должно быть в брифе?

Для небольшого заказа хватает 8–12 главных вопросов. Остальное удобнее уточнить на коротком созвоне, чтобы не перегружать заказчика анкетой.

Можно ли брать заказ без брифа?

Можно, если задача простая и понятна из описания. Но даже тогда стоит отправить заказчику короткое резюме договорённостей и получить подтверждение.

Что делать, если ответы заказчика противоречат друг другу?

Не выбирайте сами: опишите противоречие и предложите 2 варианта решения. Пусть заказчик выберет, а выбор зафиксируйте письменно.

Нужно ли брать деньги за брифинг?

Обычно короткий бриф входит в оценку заказа бесплатно. Если же для понимания задачи нужна большая аналитика или прототип, это разумно оформить отдельным оплачиваемым этапом.